[팜뉴스=김민건 기자] 격변하는 제약영업에 영업사원에게 가장 중요한 것은 MR로서 각오와 태도, 영업과 고객을 바라보는 시각에 있다는 제언이 나왔다.

쌍벌제, 리베이트 투아웃제, 김영란법 시행까지 정부의 제약산업 규제가 강화될수록 제약영업 환경이 달라져왔다. 기존 제약영업이 가져왔던 의약품, 영업, 마케팅 정의가 변하고, 제약사마다 영업사원 역량 강화 방안에 고민이 깊어지고 있는데 따른 발언이다.

정유진 지명컨설팅 팀장은 20일 한국제약바이오협회 4층 대강당에서 진행된 '제1차 MR 영업역량 강화 프로그램: 제약영업 패러다임 전환과 비즈니스 분석과 계획' 교육을 맡아 이같이 말했다. 행사는 제약협회와 지명컨설팅이 함께 주관했다.

정 팀장은 “최근 제약영업 환경에서는 영업사원 태도가 무엇보다 중요하다”고 했다. 그는 “의료인 고객을 만난다고 해서 의도대로 세일즈 결과가 나오기 쉽지 않기에 영업사원이 어떠한 역량을 가지고 있어야 하는지, 고객을 만나 무엇을 하려는지 알아야 한다”며 “고객을 움직이는 포인트와 고객이 제품을 사용하도록 자극하는 요소를 아는 것이 최근 영업사원이 가져야 할 중요한 역량”이라고 했다.

영업사원에게 이러한 역량이 요구되는 이유는 무엇일까. 정 팀장은 “영업은 전공 불문이지만 이(제약영업) 영역에 들어왔을 때 영업사원이 가는 곳, 만나는 고객, 생각해야 할 영역이 다른 영업과 다르기 때문"이라고 짚었다. 

정 팀장은 “고객은 영업사원이 수다만 떨고 가는지, 자신이 판매하는 약에 정확한 지식과 회사에 대한 자신감을 가지는지 안다”며 “영업사원 스스로 마음가짐을 바꿔야 하고 각오와 태도가 굉장히 중요한 이유”라고 설명했다.

정 팀장은 영업과 의약품, 고객을 바라보는 시각도 기존 영업과 달라져야 한다고 했다. 그동안 제약영업은 의료인 고객이 전부라는 시대였다. 모든 활동이 의료인에 집중돼 과열 경쟁이 일어났다. 2010년 쌍벌제, 2013년 리베이트 투아웃제, 2016년 김영란법 시행으로 나날이 정부 규제가 강화된 계기였다.

그러나 이제 영업사원은 담당 지역 마케터로선 고객 관계를 관리하는 중요한 역할이 주어지고 있다. 

지난 1985년 마케팅 정의는 제품, 가격, 장소, 판촉(4P)으로 구분됐다. 개인이나 조직 목적을 충족하기 위해 아이디어, 상품 또는 서비스 개념, 가격 설정, 판촉과 유통을 계획하기 위함이었다.

정 팀장은 2010년 쌍벌제 이후부터 영업과 마케팅에 긍정적 변화가 생겼고 이에 따라 정의도 달라졌다고 했다. 정 팀장은 “2013년 바뀐 마케팅 정의는 조직과 이해 관계자에게 이익이 되도록 고객가치를 창출하고 의사소통하며, 고객 관계를 관리하는 조직 기능이자 프로세스 집합으로 바뀌었다”며 “이에 따라 기존 4P를 기반으로 고객가치, 의사소통, 고객 관리에 집중해야 한다”고 했다.

다만, 정 팀장은 의료전문가를 설득하는 건 굉장히 어려운 일이며 영업사원은 의료인이 새로운 관점으로 환자를 볼 수 있도록 더 많은 정보를 주고, 중·장기적인 고객 관계를 관리할 필요가 있다고 제언했다.

정 팀장은 “제약영업과 일반영업이 다른 점은 전문직 고객이 환자와 중간에서 약물을 선택하고, 최종 소비는 환자가 한다는 점”이라며 “의약품 특성상 환자 질병을 치료하지만 특별히 생명과 연관돼 있기에 의약품 판매에 있어 정확한 의학적 사실과 정보를 강조하는 이유”라고 덧붙였다.

정 팀장은 “영업사원이 의료인 고객을 만난다고 해서 환자에게 바로 처방하지 않기 때문에 중·장기적 관리를 해야 한다. 좋은 신뢰 관계 구축에서 굉장히 중요하다”고 했다.