[신년특집]2002 이제는 경쟁력이다

과거 답습하면 약국경영서 패배

고객지향형 마케팅 구현 약국만 생존

각종 형태 약국운영 기본이념부터 출발

김동주

경영전략연구소장

2002년 약국마케팅전략의 방향을 어떻게 기획하는 것이 최선일까? 약사들의 공통된 고민거리다.

의약분업 3년 차로 접어드는 해이지만 약국마케팅방향을 정확하게 잡기에는 아직도 힘든 것이 사실이다.

하지만 향방이 어떠해도 약국의 CEO(약국장)이라면, 과거와 같이 안이한 방법으로 약국경영을 쉽게 생각하다간 큰 손실을 보게되는 것이 확실해졌다. 따라서 약국경영의 필수 준비사항 한가지가 급하게 생겨났다.

약국경영의 기본지식을 학습하는 일이다. 이제부터는 어떤 약사이던지 이를 등한시하다간 약국경영에서 패자가될 수 있기 때문이다. 이것이 의약분업 후 뚜렷해진 약국경영의 매우 큰 변화다. 그 중 약국마케팅전략의 일환으로 약사가 직면하고 있는 "체인약국, 숍인숍, 드럭스토아"에 대한 간추린 기본지식을 본지의 신년특집을 통하여 이해해 보도록 하자.

체인약국의 이해

선진국의 약국분포를 몇 나라 살펴보면, 대략 미국 4900명, 영국 4800명, 프랑스 2500명, 독일 3800명, 일본 2300명, 한국 2300명당 1약국이 존재한다. 우리 나라는 미국이나 영국의 약국 수에 비교하여 볼 때 10,000개정도의 약국이면 비슷한 비율이 될 것 같다.

그렇다면 대충 19,000여 약국 중에서 9,000개 약국은 퇴출 대상이 되어야한다는 셈이 된다.

어떤 약국이 남고 어떤 약국이 퇴출 되어야 할까? 제비뽑기로 쉽게 가르기엔 너무 허무할 것 같고 동 네 별로 투표에 붙이기엔 부정의 소지가 생겨날 우려가 있어 보인다. 번잡 떨 것 없이 가만히 있으면 된다.

소비자는 자신에게 더 많은 편익이 제공되고 국민건강에 이바지하는 약국을 선택할 것이고 그렇지 않은 약국은 버릴 것이다. 즉 고객지향적 마케팅전략을 기획하여 실천하는 약국이 남게될 것이다.

따라서 남다른 경영능력이 필요하다. 이때 부족한 능력을 교육받거나 지원 받으면 된다.

그럴만한 곳으로 약국체인을 생각하여 볼 수 있다.

분업 전까지는 하루 12시간 이상씩 조제만 열심히 하면 돈벌이가 별로 어렵지 않았다.

하지만 의약분업을 계기로 약국경영혁신의 필요성을 실감하기 시작했다. 많은 약국들이 빠르게 변하여 고객을 자기편으로 만들고 있는데 내 약국만 변하지 않는다면 그것은 큰 잘못이다.

만약 당신약국이 지금까지 그런 대로 잘되고 있다해도 당신약국 옆에 신개념의 전문화약국이 개국을 한다면 당신약국도 퇴출 표적이 될 수 있다.

따라서 상황을 인식한 약사들이 경영을 학습하기 위하여 고민을 시작했다. 허나 약사혼자서 약국경영혁신을 하겠다는 것은 당연히 무리이고 방법이 틀릴 수 있다. 이때를 맞춰 약국체인인지, 약국협업체인지하는 것이 나름대로 경영지원을 열심히 하겠다고 나서는데?..... 약사의 부족한 경영능력을 지원하여 준다는 명분으로 말이다. 좋은 발상이고 맞는 말 같은데?..... 그런데 만약 그 체인본사가 준비가 덜된 회사이거나 경영능력이 부족한 본사라면 어떤 결과가 나오겠는가?

그 배에 함께 탄 손님(체인약국)은 낭패를 보거나 아예 안탄 것만 못한 꼴이 될 수 있다.

배를 타야하는 것이 옳은 것 같은데…. 튼튼하고 좋은 배를 골라 타야하는 것이 문제이다.

물론 덩치만 크다고 다 좋은 배도 아니고 뱃삯이 턱없이 비싸도 안되고 턱없이 싸 성능이 떨어지는 배는 물론 안 된다. 목적지를 향하여 바로 가는 배가 되어야하고 손님에게 안전과 기쁨과 유익을 제공하며 힘차게 나가는 배가 되어야한다. 그러기 위해서 그 배는 항상 새로운 항해지도와 나침반을 준비하고 있어야한다. 즉 선장과 선원은 손님을 목적지까지 잘 모실 수 있도록 최선을 다해 준비를 해야할 것이고 튼튼하고 성능 좋은 배를 골라 타는 것은 손님의 책임으로 남게 된다. 이때 프랜차이즈마케팅방법의 기본지식을 알고 체인약국에 가입한 약사는 그 덕을 톡톡히 보게된다.

약국의 shop in shop

shop in shop이란 점포 안에 점포라는 뜻으로 점포 내에 또 다른 작은 규모의 매장점포를 두는 것을 의미한다. 조금 규모가 큰 shop의 한쪽에 판매아이템이 다른 작은 shop의 매장을 입점케 하는 것으로 시작되었으나 이제는 소형점포도 경비절감이나 매출증대를 위한 마케팅전략의 한가지방법으로 활용되고 있다.

근래 들어 약국에도 약국 내에 특정한 상품을 마케팅전략에 따라 숍인숍을 실시하는데 약국경영의 본질을 벗어난 매출활동에만 포커스를 맞추고있어 그 효과 또한 좀더 관망하여 볼 일이다. 숍인숍마케팅전략을 도입하여 매출을 증대시키는 것이 ?

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