기존 영업사원 대상 도매마케팅 한계

교육 프로그램 개발 등 자질 향상 시급


성용우 백광약품 사장

의약분업 이후 도매의 역할이 중요시되면서 도매영업도 경쟁력 확보를 위해서는 기존의 영업틀에서 과감히 벗어나 그야말로 선진경영과 영업사원의 자질향상이 중요한 과제로 부각되고 있다.

현재 종합도매업체의 가장 큰 경쟁력은 의약품 구색과 신속하고 정확한 배송이 전부라고 해도 과언이 아니다. 그러나 다국적 제약회사들을 중심으로 한 낮은 유통마진과 도매업체간 시장 경쟁 과열 등으로 매출경쟁이 심각한 수위에 도달해 도매업계의 전망은 불투명한 상태이다. 더욱이 의료계의 선택분업론 제기는 업계의 지각변동을 야기할 수도 점도 부담스러운 부분이 되고 있다. 이 같은 불명확한 외부적인 여건을 고려할 때 도매업체들의 자체적인 경쟁력 강화는 필연적인 일로 받아들여진다.

의약품도매업계가 강한 생존력을 갖추고 완전 유통일원화를 이뤄내기 위해서는 제약회사에서 하기 어려운 부분을 도매가 담당, 제약사 스스로 도매업체를 찾도록 하는 경영전략이 요구된다 하겠다.

이를 위해 도매업체들은 기존의 단순 주문, 판매 방식에서 벗어나 적극적인 마케팅에 나설 수 있는 마인드를 갖추도록 노력해야 한다.

더욱이 도매업소의 브로커 영업이 청산되지 않으면 경영자차원의 직원관리가 요원함은 물론 선진 마케팅을 접목할 수 없음은 자명한 일이다.

향후 도매업체들은 디테일 능력의 强弱에 따라 차별화 될 것으로 전망한다. 즉 도매업체에서 제약사 제품의 신규시장 형성을 이끌어낼 수 있는 인적, 물적 인프라 구축이 업체의 경쟁력을 판단하는데 핵심적인 요인이 될 것이다.

따라서 도매업체에서 우선적으로 해야 할 부분은 영업사원들의 마케팅 지식기반을 조성하기 위해 적극적으로 교육부분에 대한 투자를 확대해 이를 뒷받침해 줘야 한다는 점이다. 이제 더 이상 팔리는 제품만을 가지고 도매업체가 생존할 수 없는 무한경쟁시대에 돌입했다는 데 이의를 제기하는 사람은 없을 것이라 본다. 현재 도매 및 제약업계내에서도 문제가 되고 있는 품목도매는 청산해야할 문제이다.

이러한 상황에서 많은 도매업체들은 디테일 능력강화가 필요하다고 인식하면서도 기존 영업사원들을 대상으로는 한계가 분명해 교육 및 투자에 다소 유보적인 태도를 보이고 있다.

그러나 걸림돌이 있다고 해서 차일피일 시간만 미루고 있다면 선진유통 기법을 내세워 국내시장에 진입하는 외국 유통업체 등에게 마켓 쉐어를 침식당하는 상황에 이르게 될 것이다.

최근 도매업계에서는 각 업체별로 자신만의 노하우를 접목해 디테일 기능을 강화하려는 추세를 보이고 있는데 영업사원에 대한 교육이 뒷받침되지 않는 한 장기적인 실효성을 거둘 수 없다.

기존 영업사원들이 가지고 있는 메리트, 즉 약국·병의원 등 거래처와의 친밀한 인간관계를 바탕으로 지속적인 교육을 통해 이들에게 디테일 능력을 배양해줌으로써 도매업체는 물론 제약회사의 매출 확대를 동시에 이끌어낼 수 있는 win-win 전략을 전개해야 할 것이다.

다만 도매업체에서 영업사원을 대상으로 교육을 실시하려 해도 사실상 업체 내부적으로 이를 뒷받침할 여건이 마련돼 있지 않은 상태이다.

따라서 제약회사 등과의 연계를 통해 이를 모색할 수밖에 없는 상황임은 고려돼야 한다.

이러한 상황인 점을 감안할 때 최근 제약협회 등에서 실시하고 있는 MR(Medical Representative, 의약정보 담당자) 교육과정에 대한 도매의 관심이 요망된다.

이들 교육과정이 도매업체 영업사원들에게도 적합한 프로그램이라면 회사차원에서 적극적으로 영업사원들의 교육 참여를 유도할 필요가 있다.

도매협회차원에서 교육 프로그램을 마련하거나 외부 교육기관을 통한 교육도 바람직한 방법이라고 생각한다. 일본 등에서 제약사 영업담당자 MR에 대한 도매영업담당자를 MS라는 용어로 불리우면서 전문 교육을 실시하고 있다.

현재 당사에서는 영업사원들에 대한 교육 강화와 함께 조직의 변화를 통해 효율적인 업무시스템 구축을 모색하고 있다.

이를 위해 내년부터 4인 1조로 팀을 구성해 팀별로 할당구역을 구분하고 관리토록 하는 변화된 영업방식을 선택해 업무의 효율성을 높여가려고 한다.

영업부를 팀제로 운영함에 따라 기존 개인별 성과급제를 확대해 팀별 및 개인별로 성과급을 지급하는 등 탄탄한 팀웍 구성을 뒷받침하면서 영업사원들이 의욕적으로 업무를 추진할 수 있는 여건을 조성할 계획이다.

또한 매출 목표를 분명히 함으로써 직원 모두가 정해진 목표에 맞추어 매진하는 기업문화를 형성해 나가려고 한다.

이같은 노력이 차곡차곡 쌓여간다면 국내 도매업계의 경쟁력은 누구에게도 뒤지지 않는 힘을 발휘할 것으로 믿는다.

끝으로 도매업계?

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