[신년특집]2002 이제는 경쟁력이다

해외무대서 국내기업간 이전투구 청산해야

품질·가격마케팅 기술마케팅으로 승화

이종률

원료의약품연구회 회장

2001년 무역의 날 기념식에서 수출 탑 수상업체가 제약업계의 경우 지난해에 비해 크게 줄어들어 수출시장에서 경쟁력이 떨어진 사실을 알 수 있었다.

제약업계가 이같이 수출이 부진한 이유는 그 동안 수출 효자품목이었던 지도부딘과 세파계 항생물질 원료가 중국·인도 등에서 양산체제에 돌입하면서 가격열세에 밀린 것으로 분석되고 있다. 따라서 이를 극복하고 수출 경쟁력을 갖기 위해서는 보다 고도의 기술을 확보한 원료 등으로 다양화하고 수출지역을 특정지역 편중에서 벗어나 다각화 시키는 시도가 필요하다.

산·학·연 협동 연구로 위기 탈출

과거 산업체와 학교 연구소간 공동연구가 일부 추진되었으나 형식에 머물러 있었다.

이는 수익성을 요구하는 산업체와 기초와 아이디에 치중하는 학교와의 시각차가 너무 컸다는 것이다. 기업들은 장기적인 안목보다는 단기간에 매출실적과 연결될 수 있는 테마중심으로 개발정책을 수립함으로써 연구중심의 연구소와는 시각차이를 보일 수 밖에 없었던 것이 현실이다.

결국 우수인력을 확보하고 있는 학교, 연구소의 창의적인 아이디어를 활용하지 못하거나 기대에 부응하지 못하였던 것이다.

그러나 수출경쟁력을 확보하기 위해서는 단기적인 안목에서 탈피해 산·학·연의 협동연구가 절실히 필요하다.

즉, 학교와 연구소에서는 산업체가 요구하고 있는 기술을 지속적으로 개발하고 산업체에서는 이를 다소 미흡한 점이 있더라도 적극 활용하도록 하여야 할 때이다.

최근들에 기업들이 연구소와 학교에서 개발중인 테마에 관심을 보이는 것은 바람직한 변화라고 생각된다.

기술마케팅으로 돌파구를 찾자

일부 기업에서 연구개발을 해 놓고도 마케팅으로 이어지지 못하는 경우가 많다.

과거에는 무역부문에서 품질가격만 가지고 마케팅을 시도했지만 이제는 기술이 너무 급속히 발전하므로 기술 마케팅으로 승화시켜야 한다. 이는 기술적인 사항을 전개하면서 마케팅과 연계시키는 역할이 요구되기 때문이다. 결국 마케팅이 결여된 기술개발은 사장될 수 밖에 없어 개발에 있어 시장현황 등 마케팅 전문화가 충분한 협의를 통해 사전에 조율하는 것도 무엇보다 중요한 과제이다. 마케팅이 접목된 기술만이 21세기에 생존할 수 있는 방안이다.

또한 선진국과는 신약개발 중간체 수주로, 후진국에는 기술지원을 통한 수출전략을 세워야 하며 원료위주에서 완제 수출로 확대하여야 한다.

전문기술 독자적인 제품기술만이 생존

지금가지 국내 회사간 기술협력의 사례가 극히 적었다.

이는 너무 소극적이고 폐쇄적인 사고에서 잘된 회사의 제품을 카피하는 경쟁위주로 해 왔고 더군다나 국가적으로는 중복투자, 과잉투자가 빈번하였던 것이다.

대표적인 사례로 7-ACA를 들수 있는데 일부 업체는 막대한 시설투자를 해 놓고 수출선을 개척하지 못해 투자비도 회수하지 못하는 결과를 초래하고 있다.

특정 기업에서 어렵게 개발해 해외시장에서 고부가가치성을 올리면 이를 격려하고 새로운 테마로 수출시장에 도전하기 보다 동일한 품목을 생산, 해외시장에서 국내업체간에 가격경쟁을 벌인 것이 우리의 현실이다.

선발업체가 동남아 국가보다 우수한 기술력으로 원료를 생산, 해외시장을 개척해 외화획득에 기여하고 기업의 수익성이 개선되고 있다는 소식이 들리기 무섭게 동일 분야에 무리하게 투자해 결국 해외시장에서 덤핑 낙찰시킨 사례가 적지 않다.

이는 원료부문뿐만 아니라 완제의약품시장에서도 동일한 현상이 재현되었다.

이는 국내 기업의 문제점을 외국 바이어들이 간파하고 오히려 이를 악용하는 사례까지 등장하고 있어 참으로 안타가운 현실이 아닐 수 없다.

이제는 자사에서 핵심기술이 아니던지 독자적으로 개발이 어려울 때에는 기술이전을 통해서 또는 타사에서 위탁생산을 의뢰하여 역할분담을 하는 것이 효율적이라고 생각된다.

마침 이러한 기술이전 업무를 한국신약개발조합에서 사업을 추진하므로 이를 이용하는 것이 좋을 것으로 여겨진다.

그러하기 위해서는 무엇보다도 각 회사가 독특한 제품, 전문화된 기술로 가지고 있어야만 기업간 협력체제가 이루어 질 것이다.

해외시장을 현재 시장 흐름만 보고 개발 및 생산에 착수하면 이미 늦었다는 점을 명심해야 한다.

최소한 5년 후를 내다본 개발전략과 마케팅 전략을 수립해야 한다. 이를 위해서는 변화하는 해외시장 정보와 세계 경쟁업체들의 동향파악이 중요하다.

또한 거대 중국이 WTO에 가입함에 따라 앞으로 급속도로 모든 분야에서 많은 변?

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